Chiamate o Email a Freddo

COSA FUNZIONA MEGLIO NELLA LEAD GENERATION B2B

Nell’ambito della lead generation B2B, molti continuano a credere che un flusso automatizzato e continuo di e-mail possa sostituire la forza del contatto umano, nonostante numerose evidenze dimostrino il contrario.

La domanda da porsi, tuttavia, non è “quale canale funziona meglio”, ma in quali contesti e con quali modalità e-mail e telefonate esprimono al massimo il loro potenziale, soprattutto se inserite in una strategia unitaria, coerente e misurabile.

Ed è proprio quello che ha fatto Itacall Group oltre 20 anni fa, per raggiungere una conclusione operativa ben precisa: le campagne più performanti integrano chiamate a freddo, follow-up via e-mail e un piano di contatti successivi strutturato e metodico.

DATI ALLA MANO

Ecco un confronto basato su benchmark e studi recenti (2024‑2025). Le cifre variano secondo settore, target e qualità dell’approccio, ma aiutano a orientarsi.

Metrica	Cold E-mail	Cold Call
Tasso medio di risposta “reply”	~ 5,8% (Fonte: Belkins.io)	~ 70% (Fonte: Itacall Group)
Tasso medio di conversione (lead / meeting)	1–5% per campagne ben targettizzate (Leadsforge.ai, valori settoriali)	3–5% in ambienti B2B (Fonte: Itacall Group)
Preferenza del buyer B2B per contatto phone	–	~ 50–60% dei buyer preferisce telefono (Fonte: Leadsforge.ai)
Scalabilità e costo per contatto	Alta, grazie all’automazione (Fonte: Cleverly.co, Belkins.io)	Bassa-media, serve personale qualificato (Fonte: Cloudtalk.io)
Efficacia su trattative complesse	Limitata, rischio di risposte asettiche (Fonti: Belkins.io, Oneflow.com)	Elevata, contatto umano e adattamento su misura (Fonti: Cloudtalk.io, Leadsforge.ai)

Nota importante: molti report evidenziano la difficoltà nel generalizzare valori precisi, perché dipendono fortemente da settore, qualità del database, timing, script, grado di personalizzazione. I numeri vanno quindi interpretati come indicativi, non assoluti.

PERCHÉ LA COMBINAZIONE “COLD CALL + EMAIL + FOLLOW‑UP” RESTA SPESSO LA SCELTA PIÙ VANTAGGIOSA

CONTATTO UMANO COME “FILTRO DI QUALITÀ”

Una chiamata a freddo, quando ben condotta, consente di qualificare immediatamente un prospect, verificando l’interesse, la disponibilità di budget, il ruolo decisionale e i reali bisogni aziendali. In questo modo, se il contatto non risulta valido, si evita di inserirlo in costose attività di follow-up automatico o in sequenze digitali poco pertinenti.

E-MAIL DI FOLLOW-UP COME CONFERMA E SUPPORTO DOCUMENTALE

Subito dopo la call, una e-mail con riepilogo dell’offerta, materiali di approfondimento (brochure, case study, schede tecniche) e proposte concrete trasferisce al prospect tutte le informazioni per riflettere con calma, senza perdere lo slancio creato dalla conversazione.

Più opportunità di conversione

Il ricorso a follow-up programmati, attraverso telefonate, e-mail (e anche altri canali) coerenti con il contesto, consente di mantenere viva l’attenzione, affrontare eventuali obiezioni in modo strutturato e rafforzare la relazione con il prospect. In questo modo il contatto non viene lasciato a sé stesso, ma seguito con continuità fino alla decisione. È una metodologia che incrementa in modo significativo le possibilità di chiusura, rispetto a un unico intervento iniziale.

Efficienza IN ogni stadio del funnel

• Nella fase iniziale (prospezione): call → filtro rapido
• In quella di nurturing/considerazione: e-mail → documentazione
• In quella di decisione: follow‑up → pressione minima, assistenza massima

Questo mix riduce gli sprechi (tempi, risorse, contatti non validi), migliora la qualità della pipeline e soprattutto aumenta la probabilità di ottenere un appuntamento.

Il metodo di Itacall Group: implementazione concreta e controllata del modello ibrido

Alla luce dei dati e delle best practice, il modello adottato da Itacall Group può essere descritto e valorizzato come segue:

1. Profilazione avanzata del target: non si procede con elenchi generici o contatti casuali, ma si costruisce un database mirato, segmentato per settore, ruolo decisionale e potenziale valore economico del cliente. Questo approccio aumenta significativamente la probabilità di intercettare prospect realmente in linea con l’offerta..
2. Cold call iniziale come “qualificazione”: operatori madrelingua italiani con formazione professionale svolgono la chiamata, instaurano un dialogo, raccolgono informazioni utili, verificano interesse reale.
3. E-mail post‑call di supporto e documentazione: subito dopo la chiamata, viene inviata una mail mirata con offerta personalizzata, materiali utili (brochure, schede, link a risorse), prendendo in considerazione i punti trattati durante la conversazione.
4. Follow-up strutturati, con tempistiche e obiettivi definiti: ogni lead viene gestito all’interno del CRM aziendale, con azioni successive pianificate in modo puntuale: richiamato, ricontattato o raggiunto con materiali di approfondimento, secondo un calendario definito. Il percorso prosegue fino alla conversione o, laddove necessario, all’esclusione del contatto dalla pipeline.
5. Misurazione e ottimizzazione continua: ogni fase del processo viene monitorata attraverso indicatori specifici: tassi di risposta, conversione, tempi medi di follow-up e qualità del lead. Questi dati permettono di individuare con precisione le aree di miglioramento, intervenendo su script, criteri di targeting e tempistiche operative.

Quando una strategia basata esclusivamente sull’email può essere appropriata

In alcuni contesti specifici, può risultare efficace adottare una strategia basata esclusivamente sull’email:

• Quando il budget è limitato e l’obiettivo principale è testare il mercato raggiungendo un elevato numero di contatti a basso costo per lead, anche a discapito della qualità del dialogo iniziale.
• Quando il target è altamente digitalizzato, abituato a comunicazioni asincrone, e mostra una preferenza per interazioni iniziali prive di contatto diretto.
• Quando l’offerta è semplice, standardizzata e facilmente comprensibile, con un ciclo decisionale breve e poche variabili da chiarire in fase commerciale.

Tuttavia, nei contesti B2B strutturati, in particolare nel segmento delle PMI operanti in ambito software, consulenza, tecnologie e servizi professionali, l’esperienza dimostra che la combinazione di telefonate a freddo ed e-mail personalizzate rappresenta la scelta più efficiente.

È questo l’approccio adottato da Itacall Group, che integra i due canali in una pipeline coerente e performante, capace di unire:

• la forza della relazione umana, generata dal contatto telefonico diretto,
• con l’efficienza documentale e organizzativa della comunicazione asincrona.

Una strategia che non solo aumenta le probabilità di conversione, ma rende ogni fase del processo commerciale più strutturata, misurabile e orientata al risultato.