Come migliorare strategia comunicativa nel B2B

In Itacall pensiamo continuamente a come migliorare la nostra strategia comunicativa nel telemarketing B2B per renderla il più efficace possibile.

“Co-mu-ni-cà-re” dal latino “Communis agere” ossia “mettere in comune, condividere”.

Sentiamo tutti la necessità di comunicare ed interagire con gli altri: non siamo in grado di mettere a tacere quel bisogno di condividere informazioni, emozioni, esperienze attraverso i gesti, i suoni e soprattutto le parole. Concentrandoci nel B2B, comunicare assume anche il significato di opportunità commerciale, purché si riesca a farlo nel modo adeguato.

Come migliorare strategia comunicativa nel B2B

Nel Telemarketing B2B durante una telefonata abbiamo pochi secondi per conquistare l’attenzione dell’interlocutore che, nella maggior parte dei casi, non ci conosce, né possiamo riempire il dialogo con gesti e/o con la mimica facciale; possiamo solo affidarci al nostro tono di voce ed alla scelta adeguata delle parole da utilizzare. Ma è davvero tutto qui?  La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) ci offre altri strumenti.

Nata negli anni ’70 da Bandler e Grinder, la PNL è oggi considerata l’arte che consente alle persone di comunicare al meglio l’una con l’altra, anche se avviene telefonicamente.

Quali, tra le tecniche della PNL, si adattano all’attività di Telemarketing B2B?

Noi di Itacall, sulla base della nostra esperienza, possiamo dire che sono tre in particolare quelle che dovremmo interiorizzare per ottenere risultati migliori con il Telemarketing B2B.

1# Rapport e Ricalco telefonico

Il rapport ed il ricalco sono due dei pilastri portanti su cui si fonda la PNL. Andando per ordine:

  • Nella PNL il rapport viene descritto come la capacità di entrare in relazione con un’altra persona mentre stiamo comunicando. Questa relazione è caratterizzata, però, da sensazioni di affinità e sintonia. Dal rapport dipende l’efficacia o meno della nostra comunicazione perché è in grado di stabilire un rapporto di reciproca fiducia.
  • Possiamo definire il ricalco come lo strumento che ci consente di instaurare il rapporto di fiducia appena descritto. In che modo? Cercando di assumere lo stesso atteggiamento del nostro interlocutore, la postura ad esempio. Ricalcare non significa imitare ma ascoltare ed osservare l’altro entrando così in connessione con lui.

Nel Telemarketing, non avendo la possibilità di vedere il nostro interlocutore, come si instaura il rapport? Ascoltando il suo tono di voce, la velocità con cui parla ed il suo modo di esprimersi, per poi ricalcarlo.

 2# Ad ognuno il suo turno

Avere un buon eloquio senza la capacità di ascoltare significa impedire all’interlocutore di esprimersi, ottenendo così un unico risultato: annoiare. Ad ognuno spetta il suo turno per parlare, sovrapporsi al discorso di un’altra persona oltre a non essere gradevole è sintomo di disinteresse. Durante una call per entrare in sintonia con il tuo potenziale cliente, ricordati sempre di rispettare i suoi tempi.

3# Trasmetti positività

L’interlocutore può percepire il tuo umore nonostante la distanza fisica e da questo dipenderà la sua predisposizione ad ascoltarti o meno. Prova a riflettere sul modo in cui cambia la tua voce quando sei allegro, arrabbiato, triste, deluso, ecc. Prima di telefonare cerca di migliorare il tuo stato d’animo e non dimenticare di sorridere, anche mentre sei al telefono.