Il Follow UP nel Telemarketing

Secondo una nota indagine condotta da Marketing Donut, occorrono in media cinque telefonate per arrivare alla chiusura di una trattativa durante una Campagna di Telemarketing. Nonostante questo sia risaputo, la maggior parte dei sales rinuncia all’obiettivo dopo una sola chiamata di follow up non andata nel migliore dei modi.

Questo genere di chiamata sembra intimidire ancora di più della chiamata a freddo. Il motivo riguarda il maggior numero di variabili che possono entrare in causa. Può accadere, infatti, di dover affrontare obiezioni sfidanti e piccoli interrogatori mentre si sta cercando di riprendere il punto della situazione con il proprio prospect.

Ecco la ragione per cui in Itacall ogni campagna commerciale include nel suo strategic plan un incontro di formazione. Questo è finalizzato all’elaborazione, da parte della nostra project manager, dello script, testo che rimane come guida all’operatore in sede di contatto telefonico. Lo script comprende anche la fase di follow up che, diversamente dalle chiamate a freddo, richiede un approccio più strategico che include la presentazione di contenuti specifici e un prospetto delle potenziali obiezioni, così da saperle gestire correttamente e suscitare l’interesse in quanto proposto. Non possiamo girarci intorno, i follow up hanno bisogno di “sostanza”.

Non smettere di educare il prospect

A seconda del tipo di prodotto/servizio offerto, i prospect potrebbero necessitare di molto tempo prima di stabilire se ha senso accettare un appuntamento commerciale. Chi prende la decisione in merito spesso non è da solo, ma deve coinvolgere varie figure all’interno dell’azienda. In Itacall ci rendiamo disponibili a rispondere alle domande del prospect con la stessa professionalità che offrirebbe un interno dell’azienda nostra cliente, previa adeguata formazione.
Il fatto che qualcuno abbia mostrato interesse verso un tuo prodotto o servizio, non significa in automatico che sia già pronto per l’acquisto. Educarlo fornendo sempre più informazioni di valore è un ottimo modo per mantenere viva la conversazione. Inviare via mail un documento rilevante per il potenziale cliente può essere un valido pretesto per tentare un nuovo approccio, anche a distanza di pochi giorni dal precedente contatto.