Punti chiave della strategia di Telemarketing B2B

punti-chiave-strategia-telemarketing-b2bSe gestito in modo sensato, con intelligenza e pianificazione, il Telemarketing B2B si rivela essere un’azione commerciale assolutamente valida per le aziende dei settori più svariati.

L’importante è avere il giusto approccio: le chiamate a freddo, non supportate da una strategia corretta, sono uno spreco di tempo e denaro e portano a scarsi risultati. Procedendo per gradi e in modo oculato, invece, un’azienda può includere con successo il Telemarketing all’interno di una strategia di business più ampia.

Alcuni punti chiave per una strategia di Telemarketing B2B efficace

Preferire la qualità alla quantità
Anzitutto è fondamentale procedere al contatto di una lista mirata di prospect. Se viene a mancare la corretta definizione del target di riferimento per un dato prodotto o servizio, tutta la campagna non avrà successo. E’ fondamentale assicurarsi che la lista da utilizzare per il contatto telefonico sia aggiornata e soprattutto che sia in linea con il profilo del potenziale cliente da raggiungere. Definire l’area geografica di interesse per la vostra attività, le categorie merceologiche più sensibili alla vostra proposta e la dimensione aziendale ideale per il vostro target, sono passaggi cruciali della strutturazione della banca dati per l’attività di Telemarketing svolta da Itacall.

Ragionare per processi e obiettivi
Prima di procedere al contatto telefonico è necessario avere chiaro qual è l’obiettivo della chiamata e definire il processo commerciale con una strategia di Lead Generation ad hoc.
Le campagne Telemarketing di successo si basano sempre su uno script della telefonata ben strutturato. Questo non significa attenersi alla lettura della traccia guida in modo pedissequo, ma avere una base solida per comunicare il messaggio in modo chiaro e veloce. Lo script può variare in base al tipo di prospect che si va a contattare e al decision maker di riferimento per la propria attività, ma deve sempre mettere bene in luce come una data proposta possa risolvere i reali problemi dell’interlocutore, tenendo conto anche di quali possono essere le domande e le obiezioni che quest’ultimo può avanzare, in modo tale da saperle gestire correttamente.

Stabilire una connessione
A seguito della chiamata può rivelarsi utile sfruttare anche altri canali di comunicazione per suscitare l’interesse del prospect, ad esempio una e-mail diretta che riepiloghi le informazioni sul prodotto o servizio presentato telefonicamente. Questo aiuta anche a qualificare i lead e a lasciare una traccia della conversazione, oltre a fornire uno spunto di conversazione utile durante la call successiva.

Non trascurare il Lead Nurturing
Quando il filtro mostra particolari resistenze nel trasferire la chiamata al corretto referente, è importante non lasciarsi abbattere al primo tentativo, ma perseverare e trarre beneficio dall’interazione con lo stesso, cercando di reperire quante più informazioni di interesse possibile. Il Lead Nurturing, ovvero la coltivazione del contatto, svolge un ruolo chiave nell’attività di Telemarketing, è importante quindi rimanere sempre lucidi e focalizzati sull’obiettivo.

Porsi aspettative realistiche
E’ molto raro riuscire a fissare un appuntamento commerciale alla prima call. Questo è un dato di fatto e bisogna accettarlo in quanto parte fisiologica del processo. Il Telemarketing B2B lavora sulla durata, dopotutto stiamo proponendo prodotti e servizi specifici, che coinvolgono diversi aspetti aziendali e richiedono valutazioni ponderate; ciò implica che è necessario contattare più volte il prospect, stabilire un rapporto di fiducia per poi guidarlo passo passo nel processo di maturazione dell’interesse.

Essere presenti senza essere pressanti
A nessuno piace sentirsi assalito telefonicamente in maniera assidua, soprattutto quando si tratta di proposte commerciali. Ma quand’è che le chiamate diventano troppe? Non c’è una risposta univoca a questa domanda, il segreto è ricordare che i decision maker sono spesso inondati di chiamate ed email, quindi diventa davvero difficile riuscire a catturare la loro attenzione. Non bisogna arrendersi subito, ma nemmeno essere troppo assillanti. La corretta strategia consiste nell’utilizzare un tipo di comunicazione persuasiva e non aggressiva, affidandosi alla propria sensibilità ed empatia, mettendosi nei panni degli altri ed impostando dei recall distanziati nel tempo. Non meno importante, in fase di ricontatto di un prospect è bene ricordargli brevemente l’ultima chiamata. Aiutarlo a far mente locale fornisce una buona base per proseguire la conversazione.

Essere specifici e concisi
I referenti a cui ci rivolgiamo, normalmente sono molto occupati e hanno poco tempo da dedicarci. È fondamentale che la comunicazione si dimostri subito di valore, per riuscire a catturare la loro attenzione, ad esempio presentando esempi pratici e dettagliati su come le nostre soluzioni possano aiutarli a risolvere i loro problemi. Pensate sempre in ottica di relazione, non di vendita.
Finalizzare una trattativa richiede tempo per costruire e alimentare la relazione con il prospect. Se vedrete ogni interazione con il vostro lead come una possibilità per portare oltre l’interazione, piuttosto che come una chance di chiudere un affare, scoprirete il potere del Telemarketing come parte di un’efficace strategia di vendita.

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