Telemarketing e Pubblica Amministrazione

UN’OPPORTUNITÀ PER LE AZIENDE B2B

Quando un’azienda vuole proporre alla Pubblica Amministrazione i propri prodotti o servizi, come per esempio un software, una consulenza o una soluzione tecnologica, la difficoltà principale è quella di riuscire ad interloquire con la persona giusta, ovvero quella che ha reale potere decisionale.

Ed è proprio in questo contesto che entra in gioco Itacall Group, che attraverso il proprio servizio di telemarketing verso la Pubblica Amministrazione si occupa, per conto delle aziende clienti, di individuare le figure decisionali più appropriate e stabilire con loro un primo contatto professionale.

Tale attività, inoltre, non si limita a raggiungere telefonicamente un referente, ma punta a verificare se esiste un interesse concreto verso l’offerta dell’azienda cliente e, quando possibile, a fissare un appuntamento commerciale qualificato.

In questo modo, le imprese possono affidare a professionisti specializzati la fase più complessa del primo approccio agli enti pubblici, concentrando le proprie risorse commerciali sulle opportunità effettivamente emerse, nel rispetto delle procedure previste per gli acquisti della Pubblica Amministrazione.

Le difficoltà nel contattare la Pubblica Amministrazione

A differenza delle imprese private, gli enti pubblici presentano spesso strutture organizzative articolate, nelle quali i ruoli decisionali sono distribuiti tra diversi livelli e figure professionali.

Di conseguenza, anche quando si conosce l’amministrazione alla quale rivolgersi, non è sempre immediato individuare chi abbia il ruolo di valutare un’offerta commerciale o contribuire alla decisione d’acquisto.

In altre parole, il primo ostacolo che bisogna affrontare è la ricostruzione dell’organigramma.

Un’azienda che propone soluzioni informatiche, per esempio, potrebbe dover interloquire con il responsabile della transizione digitale, con quello dei sistemi informativi oppure con un dirigente di settore, a seconda del prodotto offerto e dell’organizzazione interna.

Se è vero che esistono strumenti pubblici, come l’Indice delle Pubbliche Amministrazioni (IPA), che aiutano a individuare gli uffici, lo è altrettanto che queste informazioni non sono sempre sufficienti a identificare la persona più adatta a prendere decisioni.

Superata questa prima difficoltà, emerge poi quella di ottenere un’interlocuzione utile: centralini, segreterie, competenze suddivise tra più dipartimenti e disponibilità limitata dei funzionari possono rendere il percorso lungo, dispersivo e snervante.

C’è infine un aspetto che distingue il settore pubblico dal mercato privato: le regole che disciplinano gli acquisti e i contatti commerciali.

Presentare un prodotto, infatti, non significa poterlo vendere attraverso una ordinaria trattativa, così come la presenza online di un recapito non autorizza automaticamente qualsiasi comunicazione promozionale.

Per questo motivo, rivolgersi alla PA richiede preparazione, conoscenza delle sue dinamiche organizzative e un approccio rispettoso delle procedure.

Competenze che rendono particolarmente importante affidare la gestione dei primi contatti a professionisti capaci di muoversi in un contesto diverso da quello delle tradizionali relazioni commerciali.

Come funziona una campagna di telemarketing verso la Pubblica Amministrazione

Una campagna efficace non comincia con le telefonate, ma con un’analisi dell’offerta dell’azienda cliente e degli enti pubblici ai quali potrebbe essere destinata.

Per questo motivo, Itacall Group adotta il proprio metodo Performance Telemarketing, un approccio strutturato che permette di organizzare ogni fase dell’attività, dalla selezione dei destinatari fino alla gestione degli appuntamenti commerciali.

1. Selezione degli enti pubblici e dei referenti

Il primo passo consiste nel definire quali amministrazioni contattare, considerando la tipologia di servizio proposto, l’area geografica e le caratteristiche degli enti potenzialmente interessati.

Una volta individuate le strutture pertinenti, si procede alla ricerca delle figure coinvolte nella valutazione e nelle decisioni d’acquisto, costruendo un database coerente con gli obiettivi della campagna.

2. Preparazione dello script e formazione degli operatori

Definito il pubblico di riferimento, Itacall approfondisce con l’azienda cliente le caratteristiche della proposta, i suoi punti di forza e le possibili obiezioni.

Su queste informazioni viene elaborato uno script telefonico personalizzato, che guida gli operatori durante la conversazione.

Nel caso della Pubblica Amministrazione, particolare attenzione viene riservata al linguaggio, alla chiarezza delle informazioni e al rispetto del ruolo istituzionale dell’interlocutore.

3. Contatto telefonico e qualificazione dell’interesse

Terminata la preparazione, i “professionisti al telefono” di Itacall avviano le chiamate per conto dell’azienda cliente, presentandone l’attività e verificando se la soluzione proposta possa rispondere a esigenze dell’ente.

L’approccio è persuasivo ma non aggressivo: attraverso il dialogo, l’operatore raccoglie gli elementi utili a comprendere l’interesse manifestato e valuta l’opportunità di proporre un incontro di approfondimento.

4. Gestione degli appuntamenti e monitoraggio dei risultati

Quando un referente accetta un incontro, l’appuntamento viene inserito nell’agenda dedicata dell’azienda cliente, che può consultarne i dettagli e organizzare il successivo confronto commerciale.

Durante la campagna, Itacall monitora inoltre l’andamento delle attività e mette a disposizione una reportistica periodica, utile per valutare i risultati ottenuti e apportare eventuali miglioramenti alla strategia di contatto.

Quali aziende possono utilizzare il telemarketing verso la Pubblica Amministrazione?

Le opportunità di collaborazione con la Pubblica Amministrazione riguardano numerosi settori, perché Comuni, aziende sanitarie, enti territoriali e società partecipate hanno esigenze molto diverse, che spaziano dalla gestione delle infrastrutture all’innovazione tecnologica.

Tra le imprese che possono beneficiare di un’attività di telemarketing specializzata troviamo, per esempio:

• Aziende informatiche e software house, che propongono gestionali, soluzioni per la sicurezza informatica e strumenti per la digitalizzazione dei servizi.
• Società di consulenza, che offrono supporto organizzativo, formazione professionale e assistenza tecnica.
• Imprese del settore energetico, specializzate in efficientamento degli edifici pubblici, impianti e gestione dei consumi.
• Fornitori di attrezzature e servizi specialistici, destinati a scuole, strutture sanitarie, uffici amministrativi e infrastrutture pubbliche.

In tutti questi ambiti, il valore del contatto telefonico consiste soprattutto nella possibilità di far conoscere soluzioni pertinenti a chi potrebbe averne effettivamente bisogno, creando occasioni di confronto che difficilmente nascerebbero da una comunicazione commerciale generica.

Itacall Group: il partner per raggiungere la Pubblica Amministrazione

Entrare in contatto con gli enti pubblici richiede una capacità commerciale che non tutte le aziende non specializzate in telemarketing possiedono.

Per questo, affidarsi a un partner esterno può rappresentare una scelta strategica, soprattutto quando si desidera sviluppare nuove opportunità di business in modo continuativo.

Con oltre vent’anni di esperienza nel presa di appuntamenti B2B, Itacall Group mette a disposizione delle imprese un team di professionisti italiani, strumenti di monitoraggio e un metodo di lavoro orientato alla qualità dei contatti e degli appuntamenti generati.

L’azienda cliente può così concentrarsi sulla presentazione delle proprie soluzioni e sulla gestione delle trattative, lasciando a Itacall l’organizzazione delle attività telefoniche preliminari.

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