Telemarketing e sostenibilità

Come generare contatti B2B senza fare greenwashing

Il mercato delle energie rinnovabili e dell’efficientamento energetico offre oggi enormi opportunità commerciali.

Le imprese possono contare su di un numero crescente di soluzioni pensate per ridurre i costi energetici, aumentare l’efficienza, raggiungere gli obiettivi ambientali e rispondere alle richieste della propria catena del valore.

Paradossalmente è invece diventato molto più complesso parlare di sostenibilità in maniera efficace.

Questo perché la proliferazione di dichiarazioni ambientali generiche o scarsamente documentate ha aumentato la diffidenza verso tutto ciò che viene presentato semplicemente come “green”.

Non a caso uno studio dell’Unione europea ha rilevato che il 53% dei “green claim” contiene informazioni vaghe, fuorvianti o infondate e che il 40% non è supportato da prove adeguate.

E, proprio per fare fronte a questo abuso, dal 27 settembre 2026 saranno applicabili le disposizioni introdotte dalla Direttiva UE 2024/825 per rafforzare la tutela dei consumatori contro pratiche commerciali ingannevoli legate, tra l’altro, alle dichiarazioni ambientali generiche non adeguatamente dimostrate.

Se è vero che queste disposizioni riguardano primariamente la tutela dei consumatori, è altrettanto vero che, anche in ambito B2B, il modo in cui si comunica la sostenibilità deve cambiare secondo il principio “meno slogan, più informazioni verificabili”.

Pertanto chi promuove e vende soluzioni legate alle energie rinnovabili deve raggiungere le aziende potenzialmente interessate, individuare i decisori corretti e presentare proposte, spesso tecnicamente complesse, senza più ridurle ad una mera sequenza di promesse ambientali.

Ed il telemarketing B2B può svolgere un ruolo importante proprio in quest’ultimo passaggio, affiancando, se del caso, la SEO, l’advertising, il content marketing e tutti gli altri strumenti di lead generation.

Con la peculiarità, a differenza di tutti questi canali, di permettere di interloquire direttamente con interlocutori in target, comprenderne le loro esigenze e qualificare l’opportunità prima di coinvolgere la rete commerciale.

Per ottenere questo risultato, però, non è sufficiente utilizzare un generico script commerciale aggiungendo qualche riferimento alla sostenibilità: è necessario progettarne uno specifico per questo mercato.

Perché integrare il telemarketing nella lead generation per le energie rinnovabili

Come abbiamo visto, uno dei vantaggi del telemarketing B2B è la possibilità di selezionare a monte le aziende da contattare e qualificare l’opportunità prima di coinvolgere la rete commerciale.

Nel settore delle energie rinnovabili, in particolare, questo significa innanzitutto stabilire con precisione chi contattare e quali informazioni raccogliere durante la conversazione.

Proprio questo è uno dei principi cardine del Performance Telemarketing di Itacall Group, metodologia di lavoro che non punta a effettuare il maggior numero possibile di telefonate, ma a individuare le opportunità commerciali realmente interessanti.

E questo obiettivo richiede innanzitutto di definire il target della campagna: dimensioni dell’azienda potenziale cliente, settore merceologico, area geografica e tutti gli altri parametri utili a stabilire quali imprese contattare e quali escludere.

In particolar modo deve essere individuato il corretto interlocutore. Questo perché una soluzione per il fotovoltaico industriale, un audit energetico o un software per il monitoraggio dei consumi possono coinvolgere figure differenti, dal titolare di una PMI all’Energy Manager, fino ai responsabili finanziari, tecnici o di stabilimento.

Una volta raggiunto il referente, la telefonata deve permettere di capire se esistono le condizioni per un successivo approfondimento commerciale.

In altri termini, occorre comprendere se esiste una capacità di investimento compatibile con la proposta, se si sta parlando con una persona coinvolta nella decisione, se esiste un’esigenza concreta e quali siano le eventuali tempistiche del progetto.

I criteri di qualificazione, quindi, devono naturalmente essere adattati alla specifica campagna.

Il compito dell’operatore non è quindi vendere telefonicamente una soluzione complessa, né sostituirsi al consulente tecnico, ma raccogliere le informazioni necessarie per capire se abbia senso mettere in contatto quell’azienda con la rete commerciale.

Come creare uno script di telemarketing efficace per le energie rinnovabili

Una volta stabilite le informazioni che l’operatore deve raccogliere, è possibile progettare lo script che guiderà la conversazione.

Nel settore delle energie rinnovabili questa fase richiede particolare attenzione perché è necessario trovare un equilibrio tra due esigenze apparentemente contrapposte: dimostrare di conoscere la materia senza trasformare la telefonata in una consulenza tecnica.

Uno script troppo generico rischia infatti di rendere la proposta indistinguibile dalle numerose offerte che il referente riceve quotidianamente, mentre un eccesso di tecnicismi può rendere difficile instaurare una conversazione e spingere l’operatore su argomenti che richiedono competenze specialistiche.

Per questo motivo lo script dovrebbe partire dai problemi che la soluzione proposta può contribuire a risolvere e utilizzare la sostenibilità come elemento concreto della proposta, non come semplice leva promozionale.

Vendere un impianto fotovoltaico industriale, ad esempio, significa poter parlare di consumi energetici, autoconsumo, costi, caratteristiche dello stabilimento e ritorno dell’investimento.

Nel caso di un software ESG potrebbero, invece, assumere maggiore rilevanza la raccolta dei dati, il monitoraggio degli indicatori o le esigenze di rendicontazione.

Cambiano gli argomenti e, di conseguenza, devono cambiare anche le domande.

E proprio queste ultime rappresentano una delle componenti più importanti dello script, perché permettono di trasformare la telefonata da una presentazione unidirezionale a una conversazione.

In altre parole, anziché limitarsi a elencare le caratteristiche dell’azienda e della sua offerta, lo script dovrebbe aiutare l’operatore a capire quali informazioni raccogliere dall’interlocutore, come le sue esigenze, le criticità che sta affrontando e l’eventuale interesse per una soluzione.

Tale approccio consente anche di personalizzare progressivamente la conversazione: una risposta sui consumi, su un progetto già valutato o su una particolare esigenza può determinare quale sarà la domanda successiva e permettere all’operatore di approfondire gli aspetti realmente pertinenti, evitando di recitare rigidamente un copione prestabilito.

C’è infine un’ulteriore regola particolarmente importante quando si parla di sostenibilità: ogni affermazione ambientale inserita nello script dovrebbe poter rispondere a una domanda molto semplice: “Come possiamo dimostrarla?”

È proprio da questa domanda che nasce la differenza tra utilizzare la sostenibilità come argomento commerciale credibile e “precipitare” nel greenwashing (la strategia di comunicazione ingannevole che prevede di presentare i propri prodotti, servizi o attività come ecologici e sostenibili quando in realtà non lo sono, o lo sono solo in parte trascurabile).

Come evitare il greenwashing nello script di telemarketing

La risposta alla domanda precedente, “Come possiamo dimostrarla?”, passa innanzitutto dalla capacità di distinguere un’affermazione commerciale da una promessa ambientale che può essere concretamente comprovata.

In un settore nel quale termini come “green”, “sostenibile”, “ecologico” o “a basso impatto” sono ormai estremamente diffusi, aggiungerli indiscriminatamente allo script non rende infatti la proposta più credibile.

Al contrario, può ottenere l’effetto opposto e alimentare proprio quella diffidenza che abbiamo descritto all’inizio.

Una buona regola consiste quindi nel sostituire, ogni volta che è possibile, gli aggettivi con informazioni specifiche e verificabili.

Anziché presentare genericamente un impianto fotovoltaico come una “soluzione green che riduce drasticamente l’impatto ambientale”, ad esempio, la conversazione può concentrarsi sulla quantità di energia producibile, sulla percentuale di autoconsumo stimata, sulla riduzione dei prelievi dalla rete o sui tempi di ritorno dell’investimento, naturalmente quando questi dati siano disponibili e possano essere effettivamente documentati.

Lo stesso principio vale per le altre soluzioni: un software ESG non diventa più interessante perché viene definito “innovativo e sostenibile”, ma perché consente di raccogliere determinati dati, monitorare specifici indicatori o semplificare particolari attività di rendicontazione.

Questo non significa eliminare qualsiasi riferimento alla sostenibilità: quando esistono benefici ambientali reali, possono e devono essere comunicati, ma collegandoli alle caratteristiche della soluzione e alle evidenze disponibili.

La stessa logica dovrebbe guidare la gestione delle obiezioni: di fronte ad un interlocutore scettico, insistere sulla bontà, sulla leadership o sulle credenziali “green” dell’azienda rischia soltanto di aggiungere altre affermazioni a quelle che hanno generato la diffidenza.

Molto più efficace è riconoscere l’obiezione e riportare la conversazione su elementi concreti; ad un referente che osserva di aver già ricevuto numerose proposte simili, ad esempio, l’operatore potrebbe rispondere:

“Comprendo la sua osservazione. Proprio per questo preferirei non parlarle genericamente di sostenibilità, ma capire prima quali sono oggi i consumi e le esigenze della vostra azienda. In questo modo possiamo verificare se esistono realmente le condizioni per approfondire la proposta.”

La regola, in definitiva, è semplice: meno superlativi e più specificità, meno promesse e più domande, meno “green” dichiarato e più benefici dimostrabili.

Dalla telefonata all’appuntamento commerciale

Individuare un’opportunità interessante rappresenta solamente la prima parte del lavoro.

Il risultato della campagna dipende anche dalla capacità di trasferire alla rete vendita tutte le informazioni raccolte durante la telefonata, consentendole di organizzare adeguatamente l’incontro.

L’appuntamento non dovrebbe quindi essere considerato come un semplice nominativo inserito in agenda, ma come il risultato di un processo nel quale ogni informazione ottenuta durante la conversazione può contribuire a migliorare il successivo approccio commerciale.

Sapere, ad esempio, che un’azienda ha già valutato l’installazione di un impianto fotovoltaico, conoscere le ragioni per cui il progetto non è stato realizzato o sapere che il referente sta considerando l’investimento per l’anno successivo permette al commerciale di arrivare all’incontro con un quadro molto più preciso rispetto a quello disponibile durante una visita a freddo.

Per aiutare i commerciali in questa delicata fase, Itacall Group mette a disposizione dei propri clienti un’agenda online personalizzata, accessibile 24 ore su 24, attraverso la quale è possibile consultare gli appuntamenti e le informazioni raccolte sui prospect durante la campagna.

Il flusso di informazioni, tuttavia, non dovrebbe essere unidirezionale: anche il feedback della rete vendita sugli appuntamenti effettuati ai responsabili della campagna di Itacall Group può fornire indicazioni utili per comprendere quali tipologie di aziende stanno generando le opportunità migliori, quali domande permettono di qualificarle con maggiore precisione e quali elementi dello script possono essere ulteriormente migliorati.

È questa capacità di misurare i risultati e correggere progressivamente la campagna a trasformare il telemarketing da una semplice attività di contatto telefonico in un processo commerciale strutturato.

Un approccio che Itacall Group ha consolidato in oltre vent’anni di attività, durante i quali ha gestito più di 2.400 campagne di Performance Telemarketing, realizzato oltre 2.900 script e generato più di 560.000 appuntamenti commerciali profilati.

Abbiamo visto quindi come il telemarketing possa diventare uno strumento particolarmente efficace per commercializzare soluzioni legate alle energie rinnovabili, a condizione di costruire campagne, script e conversazioni capaci di trasformare la sostenibilità da semplice promessa a beneficio concreto e dimostrabile.

Ma c’è un ultimo aspetto, quasi paradossale, che vale la pena sottolineare: il telemarketing può contribuire anche alla sostenibilità della stessa attività commerciale.

Qualificare le opportunità a distanza significa infatti permettere alla rete vendita di concentrare visite e trasferte sulle aziende nelle quali esistono già le condizioni per un reale approfondimento.

Non elimina naturalmente la necessità dell’incontro di persona, particolarmente importante nella vendita di soluzioni complesse, ma può evitare una parte degli spostamenti esplorativi e delle visite a vuoto, garantendo maggiore efficienza, meno risorse sprecate, meno spostamenti e relative emissioni.

Nota sull’immagine: reale operatrice di Itacall Group, fotografia modificata mediante intelligenza artificiale.