Banca dati per telemarketing

COS’È E COME COSTRUIRLA NEL B2B

Una banca dati per il telemarketing B2B è un insieme organizzato di informazioni sulle aziende che possono essere interessate ai prodotti e servizi proposti in una campagna commerciale.

Come è ovvio, non può essere costituita solamente da una ragione sociale e un numero di telefono, ma, se ben implementata, deve permettere di selezionare ogni impresa attraverso una serie di parametri definiti in funzione del target.

Di conseguenza, si tratta di uno degli elementi più importanti su cui basare la presa appuntamenti o, più in generale, una campagna di lead generation via telefono e impatta direttamente sull’attività degli operatori.

In altre parole, dati corretti, aggiornati e opportunamente segmentati riducono i contatti fuori target e permettono di dedicare tempo e risorse alle aziende che presentano le caratteristiche definite prima dell’avvio delle attività.

Perché la qualità della banca dati influenza una campagna di telemarketing

La quantità dei contatti disponibili è meno importante della loro pertinenza rispetto al target.

Una banca dati composta da migliaia di aziende scarsamente compatibili con l’offerta può infatti produrre risultati inferiori rispetto a una lista anche molto ridotta, ma costruita utilizzando criteri coerenti con gli obiettivi della campagna.

Quindi, potremmo dire che la qualità di quest’ultima incide già ben prima della telefonata, perché determina quali aziende saranno contattate, di che cosa si occupano, dove si trovano e quali interlocutori verranno contattati.

Quali informazioni deve contenere una banca dati B2B

Le informazioni presenti in una banca dati B2B dipendono dal prodotto o servizio da promuovere e, soprattutto, dalle caratteristiche delle aziende che costituiscono il target.

Non esiste quindi una banca dati ideale per ogni campagna: i criteri di profilazione devono essere scelti in funzione dell’obiettivo commerciale.

Tra i parametri più utilizzati rientrano il settore di attività, l’area geografica, la dimensione dell’impresa, il fatturato e il numero di dipendenti.

Quando disponibili e pertinenti alla campagna, possono essere aggiunte informazioni che consentono di individuare la funzione aziendale o il referente con cui entrare in contatto.

Informazione	A cosa serve	Esempio di segmentazione
Settore di attività	Seleziona le aziende che operano nei mercati di interesse.	Settore o codice ATECO.
Area geografica	Delimita il territorio interessato dalla campagna.	Provincia, regione, macroarea o Italia.
Dimensione aziendale	Distingue imprese con strutture ed esigenze differenti.	Microimpresa, PMI, grande impresa.
Numero di dipendenti	Permette una segmentazione più precisa in base alla struttura dell’azienda.	Fino a 10, 11-50, 51-250, oltre 250 dipendenti.
Fatturato	Consente di individuare aziende appartenenti a determinate fasce economiche.	Fasce di fatturato definite in base al target.
Funzione o referente	Aiuta a indirizzare il contatto verso l’interlocutore pertinente alla proposta.	Titolare, responsabile acquisti, responsabile commerciale, IT.

Di particolare importanza, infine, è la “freschezza dei dati”: una banca dati molto dettagliata perde valore quando contiene informazioni obsolete o inesatte.

Per questo motivo Itacall Group investe decine di migliaia di euro ogni anno per disporre di contatti costantemente aggiornati, anche grazie all’integrazione con l’IA (Intelligenza Artificiale), che consente una maggiore integrazione di informazioni.

Banca dati generica o profilata: cosa cambia

Una banca dati generica raccoglie aziende sulla base di criteri molto ampi, mentre una banca dati profilata restringe il numero dei contatti utilizzando caratteristiche coerenti con il target commerciale.

La differenza non riguarda quindi soltanto la quantità di nominativi disponibili, ma soprattutto la probabilità che le aziende selezionate possano essere realmente interessate alla proposta.

Se, ad esempio, un servizio è destinato alle imprese manifatturiere di una determinata area geografica e con almeno 20 dipendenti, contattare indiscriminatamente aziende di qualsiasi settore e dimensione significa utilizzare una parte del tempo degli operatori su soggetti che sono prevedibilmente fuori target già prima della telefonata.

Una profilazione molto restrittiva, tuttavia, non è sempre la scelta migliore: restringere eccessivamente la banca dati può escludere aziende potenzialmente interessanti sulla base di criteri che, nella pratica, si rivelano meno determinanti del previsto.

Come Itacall utilizza la banca dati nel Performance Telemarketing

Nel Performance Telemarketing di Itacall Group, la banca dati non viene considerata un elemento statico e definitivo. Una volta iniziate le chiamate, infatti, il lavoro sulla banca dati non è necessariamente concluso.

Le informazioni raccolte dagli operatori e l’andamento della campagna permettono di verificare sul campo la qualità delle scelte iniziali e, quando necessario, di affinare progressivamente il target.

Itacall definisce questo approccio come un processo di miglioramento continuo della campagna, basato anche sull’analisi quotidiana dei risultati.

Il contatto telefonico assume così una seconda funzione oltre alla generazione di opportunità commerciali: restituisce informazioni sull’andamento del mercato reale.

Se determinati segmenti mostrano maggiore interesse, oppure emergono caratteristiche ricorrenti tra le aziende che rispondono positivamente, questi segnali possono contribuire alle successive decisioni di targeting.

La banca dati diventa, insomma, uno strumento dinamico, che si evolve sulla base delle risposte ottenute direttamente dalle aziende contattate.

Gli errori più comuni nella costruzione di una banca dati

Gli errori nella costruzione di una banca dati per il telemarketing riguardano spesso la selezione dei contatti prima ancora della loro gestione.

Una lista molto ampia, ma costruita senza criteri coerenti con il target, trasferisce semplicemente il problema agli operatori, che dovranno individuare durante le telefonate quelle aziende che potevano essere escluse in partenza.

Tra gli errori più frequenti rientrano:

• Privilegiare la quantità rispetto alla pertinenza: un numero elevato di contatti non compensa una scarsa corrispondenza con il target commerciale.
• Utilizzare dati non aggiornati: numeri errati, aziende cessate o informazioni obsolete aumentano i tentativi che non possono produrre alcun risultato.
• Applicare troppi criteri di profilazione: una segmentazione eccessivamente rigida può ridurre inutilmente il mercato potenziale ed escludere aziende interessanti.
• Non utilizzare i risultati della campagna: le telefonate producono informazioni che possono aiutare a capire quali segmenti rispondono meglio e quali criteri iniziali devono essere rivisti.

La qualità della banca dati va quindi valutata anche attraverso ciò che accade durante la campagna.

In particolare, se una parte consistente dei contatti risulta fuori target o scarsamente coerente con l’offerta, il problema non riguarda necessariamente lo script o l’operatore: può essere necessario rivedere la selezione delle aziende da contattare.

Domande frequenti sulla banca dati per telemarketing

Cos’è una banca dati per telemarketing?

Una banca dati per telemarketing è un insieme organizzato di informazioni sulle aziende da contattare durante una campagna commerciale. Nel B2B può includere dati anagrafici e criteri di segmentazione come settore di attività, area geografica, dimensione aziendale, fatturato e numero di dipendenti.

Come si costruisce una banca dati per il telemarketing B2B?

La costruzione parte dalla definizione del target commerciale. Una volta stabilite le caratteristiche delle aziende potenzialmente interessate all’offerta, queste vengono utilizzate per selezionare e segmentare i contatti. I risultati delle prime telefonate possono successivamente fornire informazioni utili per affinare i criteri iniziali.

Una banca dati più grande produce più risultati?

Non necessariamente. Il numero dei contatti non determina da solo l’efficacia di una campagna di telemarketing. Una banca dati più piccola ma coerente con il target può evitare molte telefonate verso aziende scarsamente compatibili con l’offerta e consentire agli operatori di concentrare il lavoro sui contatti più pertinenti.

Perché è importante aggiornare una banca dati?

Una banca dati non aggiornata può contenere numeri telefonici errati, aziende cessate, referenti che hanno cambiato ruolo o altre informazioni non più valide. L’aggiornamento riduce i tentativi inutili e mantiene più affidabili le informazioni utilizzate dagli operatori durante la campagna.

Non sottovalutare la qualità della banca dati

Prima di affidare una campagna a un call center, assicurati che utilizzi banche dati aggiornate e verificate nel pieno rispetto del GDPR. Itacall Group lo fa, perché freschezza, qualità e correttezza dei dati incidono sempre sui risultati!